Как парсинг карт помогает увеличить продажи B2B бизнесу

Рынок B2B отличается внушительными суммами сделок, долгосрочным сотрудничеством и почти полным отсутствием импульсивных, эмоциональных покупок. Заодно есть особенность – новых клиентов искать сложно, т.к. у оптовиков, производителей часто отсутствуют магазины, есть сайт корпоративного типа, без функционала интернет-магазина.

Чтобы поддерживать бизнес, расширять его, приходится подходить к маркетингу обдуманно, при участии искусственного интеллекта, которому поручают рутинные операции по сбору и анализу информации. Например, сканирование карт Яндекса и Google для нахождения названий фирм, работающих в фокусной нише.

Некоторые задачи, которые решают парсингом:

• поиск новых, квалифицированных лидов – речь об организациях, которые нуждаются или будут нуждаться в ближайшее время в предлагаемом;
• расширение географии сбыта и рынков – выйти за границы «домашней» территории, успешно наладить партнерские отношения с контрагентами из других городов;
• конкурентная борьба – подразумевается розыск тех, кого желательно было бы переманить к себе, чтобы увеличить оборот, маржу;
• оптимизация закупок – предполагается подбор поставщиков с удобной логистикой, которые расположены ближе, кто предлагает льготную, а то и бесплатную доставку.

Всего одна процедура закрывает несколько вопросов одновременно. Сводные перечни пригодны для оценки в абсолютном и сравнительном виде, в том числе с отражением динамики изменений. Например, сколько появилось «коллег», какие ушли в небытие или сменили локацию, открыли филиалы или производственные площадки.

Как находить бизнес-клиентов?

Существует более десятка способов поиска контрагентов, которые в потенциале готовы обращаться за услугами или продукцией. Но большинство из них завязано на выгрузки из справочников. Те же холодные звонки невозможны без актуального списка телефонных номеров. Где его взять? Проще сделать задание парсеру и тот выгрузит содержимое геолокационных сервисов в таблицу.

Перечислим популярные варианты:

• используйте общение для подключения рефералов, рекомендаций;
• отправляйте персонализированные предложения по электронной почте;
• обеспечьте видимость веб-сайта по релевантным поисковым запросам;
• участвуйте в отраслевых конференциях, сетевых мероприятиях, выставках;
• обновляйте клиентскую базы, поддерживайте тесное взаимодействие с людьми;
• используйте контекстную и таргетинговую рекламу;
• анализируйте конкурентов для понимания, с кто с ними сотрудничает и пр.

Перечисленное требует предварительного сбора исходных сведений вроде телефонов, по которым менеджер позвонит, напишет, получит обратную связь и т.д. вплоть до заключения договора. При наличии свежей информации об отзывах, размещенных на картах, проще отслеживать продвижение оппонентов, находить неизвестных до сего момента контрагентов.

Как парсинг решает проблемы B2B

Парсеры представляют собой автоматизированные инструменты для копирования и структурирования содержимого с веб-сайтов, из мобильных приложений, других онлайн-сервисов. В контексте бизнес-сектора это означает, что программы извлекут именно те сведения, которые имеют критическое значение для развития организации. Такой подход меняет правила игры, позволяя действовать более осознанно, оперативно и результативно.

Генерация лидов

Приведем пример: компания занимается торговлей промышленным оборудованием для мебельных мастерских. Перспективы развития предполагаются в центре России (ввиду платежеспособности фирм, присутствующих там).

Особенности:

• традиционный подход предполагает ручной поиск путем просмотра сотен сайтов, которые займут уйму времени только на выявление клиентов;
• парсинг в корне меняет ситуацию, т.к. софт автоматически собирает контакты по маркеру «производство мебели» в заданном местоположении с указанным штатом сотрудников;
• выгружается все, что открыто для чтения на веб-ресурсах, включая ассортимент, выручку, наличие филиалов и т.д.;

Результатом становится готовый, сегментированный список лидов для прозвона, Email-рассылок, иных маркетинговых мероприятий. Менеджер сразу приступает к взаимодействию, не тратя время на создание подборок.

Конкурентный анализ

При организации работы «вслепую» многим приходится выживать на рынке. Чтобы не скатиться до подобного, а уверенно идти по выбранному пути, желательно знать сильные и слабые стороны соперников.

Применение программ-парсеров:

• сервисы помогут собрать сведения о ценах на аналогичные продукты, ассортимент, включая условия доставки;
• они же позволят отследить динамику, способ ценообразования, в том числе объявляемые и закрываемые акции;
• в довесок парсингом собирают отзывы, о бренде, о номенклатуре с разделением негатива и позитива, оценкой частотности публикации в отдельные периоды и пр.

Заказчик услуги перестает действовать, как «слепой котенок». Например, выставляет цены согласно результату мониторинга, чуть ниже конкурентов. Положительно сказывается парсинг на складских остатках, бизнесмен начинает вовремя обновлять каталоги, удалять неликвиды.

Расширение присутствия

Перечисленное выше поможет найти новых партнеров, каналы сбыта в других регионах или даже странах. Достаточно указать в настройках парсера, что интересуют оптовики, розничные сети в интересующей отрасли, и софт подготовит реестр с претендентами. Опять налицо экономия времени (не восполняемого ресурса).

Контроль поставок

Базовой составляющей себестоимости продукции является закупочная цена. Чтобы придерживаться политики высокой маржинальности, приходится постоянно искать тех, кто предлагает оптимальные условия. Где найти дешевый продукт? Напрямую у производителей, на оптовых складах, где «сливают» остатки с мега-скидкой, у эксклюзивных дистрибьюторов. Как найти контрагентов без проработки? При помощи парсинга, без участия людей. Быстро и результативно.

Практические кейсы

Перейдем к рассмотрению практики применения парсеров. Они результативны независимо от того, на каком этапе развития решено подключить средства автоматизации по сбору и систематизации. Это стартапы, «перезагрузка» старого предприятия, масштабирование.

№1. Поиск дилеров для производителя стройматериалов

Компания выпускает строительные материалы. Владелец дал поручение расширить дилерскую сеть путем выхода на рынки соседних регионов. Исполнитель настроил специализированный софт на автоматический сбор контактов профильных магазинов, оптовых баз, указал интересующие его области страны, где бренд еще не представлен.

Программа подготовила список, включающий 500 дилеров. Фактически на следующий день после постановки задачи начали звонить, отправлять коммерческие предложения с выгодными условиями сотрудничества. В течение года заключили 50 договоров, которые дали рост на 20% объема торговли.

№2. Оптимизация ценообразования

Оптовая фирма, работающая с электроникой, столкнулась с проблемой постоянных колебаний цен. Основную головную боль доставляли поставщики, меняющие условия как с учетом изменений валютных курсов, так и по внутренним причинам.

При помощи парсеров компания наладила динамическое ценообразование. Непрерывный контроль поставщиков позволил удерживать ценник на оптимальном уровне. Стало проще выбирать тех, у кого товар дешевле, а это дало экономию на 10-15% за год.

Выводы

Информация для бизнеса – такой же ресурс, как оборотные средства или персонал. Без налаженной системы контроля говорить о результативности сложно. Зато при доступе к актуальным цифрам открываются возможности превентивных действий, когда компания вовремя реагирует на любые изменения рыночной конъюнктуры.

Парсер становится полноправным союзником. За небольшие затраты владелец получает заменитель персонала с функционалом машинного интеллекта. Это мощное конкурентное преимущество и надежный помощник в развитии, в выходе из кризиса, в открытии новых направлений.