Как поставщику найти идеального клиента селлера на маркетплейсах?

Бизнес на любом уровне функционирует по пошаговому алгоритму: владелец находит партнеров или конечного потребителя, взаимодействует, инициирует конверсии из этапа в этап от знакомства до заключения сделки. Это теория. На практике же встречаются ситуации, когда слишком большое количество покупателей невыгодно.

Например, стоит избегать тех, кто приобретает мало при условии одинаковой цены на доставку независимо от количества товара. Такие контрагенты «съедают» часть прибыли, которую получили с объемных партий. Подобное происходит как при сотрудничестве напрямую, так и при работе через маркетплейсы. Разберемся подробнее.

Почему важен поиск «идеального селлера»?

В любой нише ищут тех, кто будет опустошать склады за минимум транзакций. Это выгодно, т.к. снижаются затраты на подключение новых партнеров. Десяток компаний поддерживать проще, чем сотни, отличающихся требованиями. Хорошо, когда есть постоянная потребность. Это упрощает планирование складских запасов, производственных мощностей.

Преимущества:

• регулярное потребление дает прогнозируемость прибыли, упрощает управление ростом рентабельности;
• налаженные контакты, выгодные договора снижают риски неплатежей или возврата из-за отсутствия спроса;
• долгосрочное партнерство освобождает ресурсы для проработки качества, репутации бренда, снижения себестоимости.

Если компания пытается продавать «всем подряд», итогом становится нестабильность по заказам. Например, берут пробно, с учетом «пойдет или не пойдет» торговля. Если говорить о маркетплейсах, там фиксируют факты невостребованности продукции. И это влияет на рейтинги, стоимость хранения, обратной транспортировки по истечению времени.

Чем больше партнеров, тем выше нагрузка на персонал. Придется разбираться с зависшей оплатой, претензиями, негативными отзывами. Помимо конфликтов, возникают риски пустой траты времени на переговоры, тогда как постоянные клиенты «молча» скидывают заявки, вовремя платят, не дают рекламаций не разобравшись.

Критерии оценки

Найти «идеал» сложно. Причина объяснима: в большинстве направлений конъюнктура сложилась давно и сохраняет стабильность. Все стараются удержать покупателей, пусть и за счет скидок, иных плюшек, чуть снижающих маржинальность. Поэтому придется потрудиться и приложить усилия для мониторинга.

Продавец

Получить объективную информацию для анализа проще при помощи парсинга. Скопируйте из сети, конкретной площадки сведения о продавцах: какой товар предпочитают, каковы объемы, цены, география присутствия бренда.

Исследуйте полученную сводную базу по критериям:

• опыт работы на предпочитаемом маркетплейсе – новичок, опытный, профи;
• ниша и ассортимент – соответствие предлагаемому, наличие смежной номенклатуры;
• объемы торговли, динамика роста – стабильность показателей;
• ценовая политика – соответствие собственной стратегии развития.

Отдельно отметим географическое представление. Речь не о том, куда доступна доставка, т.к. при заказе в ВБ, Озоне и пр. он ограничена только наличием пунктов выдачи. Ценно, чтобы у продавца было продвижение в интересующих регионах.

Если дело «заточено» на массового потребителя, разницы, откуда будут поступать заказы, нет. Но торговля премиальным требует акцента на ЦА с большим доходом. Например, это Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и т.п. Остальные направления иногда даже не рассматривают.

Товар

Много чего скажет о селлере оформление его магазина. Качество товарных описаний показывает, насколько хорошо продвигается ассортимент. От этого зависит динамика покупок, прибыльность. Поэтому выбирать стоит тех, у кого залиты фотографии в высоком разрешении, проработаны тексты и даже есть видеоролики с описанием, инструкциями.

Еще исследуйте:

• рейтинг и отзывы – они отражают уровень доверия, удовлетворенности рынка;
• источники трафика – какие рекламные инструменты используются, насколько активно;
• уровень сервиса – включает скорость, наличие ответов, решения проблем.

Чем устойчивее продвижение у селлера, тем ниже маркетинговые затраты у оптовика, который планирует наладить сбыт продукции. Это увеличивает гибкость ценообразования, уменьшает риски при вероятных возвратах, задержках оплаты, если таковые произойдут.

Финансовые моменты

Остается обработать подобранный перечень претендентов. Задача включает первое знакомство с представителями компаний, запрос необходимых документов. Например, способных подтвердить платежеспособность, финансовую устойчивость организации.

Часть сведений доступна в сети, их надо заранее спарсить и изучить. Если все в порядке, пришла пора составлять проект договора, согласовывать условия и подписывать его. Часть контрагентов по истечении времени «сольется». Это нормально, сохранятся надежные, заслуживающие доверия.

Каналы коммуникации

Теперь о том, как искать фирмы, представляющие интерес в качестве реализатора. Вариантов немного, т.к. приходиться ограничиваться тем «пространством», где предстоит наладить торговлю. Например, Вайлдберриз.

Методика «розыска»:

• проанализируйте товарные карточки и продавцов в интересующей нише;
• применяйте фильтрацию, сортировку для выявления перспективных кандидатов;
• заостряйте внимание на высоких рейтингах, количестве заказов.

Еще оцените качество, достоверность описания, фотографий. Если потенциал заметен, но они не соответствуют ожиданию, обговорите помощь в контенте. Совместными усилиями проще получить интересующее – выход в топ рекомендаций, увеличение обращений и пр.

Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться

Следует учитывать, что действующие продавца маркетплейсов вовсе не ждут, пока им позвонят и предложат сотрудничать. Они уже «с кем-то», получают прибыль и т.д. Поэтому перед обращением желательно подготовиться.

Типовой алгоритм:

• выясните потребности, боли целевой аудитории;
• сформируйте уникальное торговое предложение УТП;
• проведите А/В тестирование разных вариантов.

Кого-то заинтересуют гибкие скидки, рассрочка или расширение ассортимента. Остальным важнее маркетинговая поддержка, персональный менеджер для оперативного решения запросов. Перед отправкой коммерческого предложения стоит созвониться, уточнить потребности.

Применяйте универсальную формулу. Она выглядит так:

Наименование + в чем вы лучше конкурентов + почему

Например, «светильники ЭРА служат вдвое дольше аналогов благодаря уникальной технологии изготовления на основе GaN-структур». В этом УТП есть посыл для заинтересованности выяснить, что за новая фишка появилась…

Выстраивание долгосрочных отношений

Отметим, что даже отгруженная вторая или третья партия ничего не означает. На рентабельность это не повлияет, т.к. она зависит от стабильности спроса.

Правила, упрощающие налаживание кооперации:

• подходите к каждому персонально, с учетом особенностей;
• регулярно коммуницируйте, оперативно решайте возникающие дилеммы;
• предоставляйте обучающие материалы, достоверную информацию;
• создайте программу лояльности, стимулирующую увеличивать объемы.

Что и как делать станет понятно исходя из обратной связи. Фиксируйте пожелания. Реагируйте на критику и рекомендации.

Юридические аспекты

Значимым элементом является договор. Обратитесь к юристам, чтобы четко определить права и обязанности сторон, условия оплаты, возврата, санкции при несоблюдении согласованных правил.

Считается нормой включать в текст соглашение о конфиденциальности (NDA), которое защищает коммерческие интересы за счет предотвращения утечки «внутренней», служебной информации. То же относится к интеллектуально собственности, авторским правам.

Как автоматизировать процесс

Платформы для онлайн-торговли объединяют тысячи предпринимателей. Вручную обрабатывать отгрузки будет сложно, как и работать в направлении отбора новых закупщиков. Чтобы улучшить эффективность, прибегают к средствам автоматизации.

Инструменты:

1. CRM – предлагают сквозной учет лидов, отслеживание взаимодействий.
2. Парсеры – помогают отслеживать цены, акции конкурентов.
3. Платформы Email-маркетинга – организуют массовые рассылки предложений.
4. Сервисы аналитики – предоставят отчетность в установленном формате.

Переложить все функции с человека на «машину» не выйдет. Но все равно текущие задачи заметно упростятся, рутиной займутся программы. Все, что понадобится от предпринимателя, это правильно настроить их и регулярно актуализировать алгоритмы.

Заключение

Подведем итоги. Поиск надежного партнера – первый шаг развития в отрасли онлайн-торговли. Зачем тратиться на собственный интернет-магазин, когда уже есть платформа, профи, которые заняли интересующую нишу.

Скачайте чек-лист «Как найти идеального селлера на Wildberries и Ozon». Если есть предмет обсуждения, звоните, мы проконсультируем, как привлекать на выбранной площадке, как создавать привлекательные УТП и какие программные продукты использовать.