Где взять базу B2B для холодных звонков?

Холодные звонки остаются основой поиска новых клиентов, возврата старых, если те перестали или заказывать товар, или обращаться за услугами. Единственная разница между 2024-2025 годом по сравнению с прежним периодом заключается в том, что бизнес взял курс на автоматизацию. Это сказывается в том числе и на отборе баз для обзвона, как людьми, так и ботами. В этой статье мы разберемся, откуда брать контакты, какие критерии отсева применяют.

Что такое клиентская база?

Сначала определим, что же понимать под перечнем, по которому менеджерам предстоит звонить. Технически это реестр, собранный из разных источников или выгруженный с сайтов по указанным критериям. Например, из 2ГИС или Яндекс.Карт парсят телефоны тех, кому по профилю компании требуются предлагаемые услуги или товар.

Лиды делят по уровню интереса:

1. Холодные. Это те, кто не знает о существовании фирмы или бренда. При звонках основным является сообщить об них, вызвать интерес выяснить подробности.
2. Теплые. Категория, куда включены те, кто слыхал о продукте или компании, но особо не интересовался ассортиментом.
3. Горячие. Сегмент содержит контакты тех, кто готов купить «здесь и сейчас», заказать доставку и т.д.

По мере обработки реестра лиды переходят из группы в группу, причем в обе стороны. Так, после первичного ознакомления люди «теплеют» и затем становятся покупателями. Или отказываются от сотрудничества и «холодеют». Чтобы отслеживать динамику, применяют классификацию по платежной активности.

Группы также три:

• общая – в ней все клиенты, от потенциальных до регулярно платящих;
• активная – охватывает только недавно заказавших продукцию или услуги;
• неактивная – переставшие платить, заказывать, покупать.

Последний «кластер» часто попадает на отработку выделенным менеджерам, которые пытаются вернуть активность. Периоды берут разные, от месяца до квартала, полугода и далее.

Зачем собирать сведения о клиентах?

Номера, по которым доступны потенциальные и постоянные клиенты – самый ценный актив любого продавца или сервиса. Такая «коллекция», правильно собранная, настроенная, влияет на прибыль и развитие. Но только при понимании, что делать, как обзванивать и каким образом фиксировать результат взаимодействия, каждого этапа, от «первого касания» до договора или отгрузку заказа.

Когда возникает потребность в качественных контактах?

Бизнесмены не всегда сразу собирают «с миру по нитке» контактные телефоны, Email и другие идентификаторы для связи с окружающими. Если трафик пошел сразу после открытия офиса или запуска интернет-магазина, такие мысли не возникают. Зато, когда поток посетителей иссякает или резко прекращается, начинают искать подходы к избавлению от проблемы.

Вариант №1. Непонятно, где и как найти «средства связи»

Ситуация выглядит так: есть продукт, есть люди, готовые заняться обзвоном, но кому звонить или писать неизвестно. Руководители хитрят и поручают искать кому-чего продать самостоятельно. Это способно загубить планы, т.к. отсутствует «платформа» воронки продаж. Чем меньше будет звонков, тем ниже шансы выполнить показатели по отгрузкам. Выход один – заполучить хотя бы «сырой» каталог для ручной обработки.

Вариант №2. Плохое качество

Выражается показатель в большом проценте недозвонов или отказов общаться. В подобном случае KPI также не будут выполняться несмотря на плотную загрузку персонала. Менеджеры потеряют мотивацию, перестанут «суетиться», а руководитель придет к выводу, что пришла пора закрывать направление и акцентировать внимание на других путях лидогенерации. Выход здесь тот же – спарсить каталог с фильтром сведений и перезапустить проект.

Критерии качества контактной информации

Качественных показателей много, но чаще ориентируются на три:

• высокая контактность – мало недоступного, необслуживаемого, зато много тех, что принадлежат ЛПР (людям, принимающим решения), работникам, влияющим на заключение контрактов. Сотрудникам легко продавать, стимулировать повторные покупки и пр.;
• соответствие продукту – представители изначально имеют интерес к тематике. Например, владеют автомобилем и периодически покупают запчасти, расходники. Или же держат дома рыбок, собак, которым всегда требуется еда, витамины и пр.
• удобство обработки – вручную читать проще форматы XLS, XLSX, чуть сложнее CSV. Все остальные подходят для загрузки в специальные программы, для запуска обзвона ботом или рассылки сообщений по СМС, через мессенджеры.

Если пользоваться CRM, то формат выгрузки парсера непринципиален.

Какие действия выполняют со списками?

Одним только сбором «цифр» поручение не ограничено. Их желательно обновлять, пополнять и избавлять от «мусора». Еще не помешает кластеризация по критериям вроде количества дозвонов, срока заключения сделки, среднего чека и т.п. Приведем типовой план действий.

Мониторинг

Регулярный анализ с оценкой результатов выявляет новые возможности, позволяет развивать дело без дополнительных вложений:

• улучшается взаимодействие с потребителями;
• повышается качество сервисов, базовых или дополнительных;
• появляются результативные маркетинговые идеи;
• сохраняется динамика покупок

Как анализировать решают в зависимости от специфики, ряда других факторов. Популярны два метода: описательный и прогнозный.

Ведение учета

Каждое взаимодействие желательно фиксировать. Такой подход поможет оперативно отслеживать результативность менеджеров, отдельных сегментов БД и т.д.

Три распространенных подхода к учету:

1. Microsoft Excel. Доступный инструмент, позволяющий работать с формулами, большими объемами информации.
2. Google Таблицы. Облачное решение, открывающее доступ к табличным функциям, работе целым коллективом с одним файлом.
3. CRM. Софт, позволяющий заводить клиентские карточки, записывать в них все, о чем был разговор. А еще привязывать записи разговоров, отправленные письма, сообщения.

Последнее решение дает массу преимуществ. Например, при уходе в отпуск работнику не требуется пояснять на какой стадии переговоры. Замещающий сам видит это в карточке.

Развитие

Списки чистят от заведомо нерабочего, добавляют в них обновленные сведения – если ЛПР сменил телефон, на должности теперь другой человек и т.п.

Ресурсы для обновления:

• повторный парсинг;
• выяснение при диалоге;
• подписи в электронной почте;
• входящие звонки.

Останавливаться не рекомендуется, т.к. конкуренты не дремлют, сделки заключаются не в один день и лучше обладать «запасом прочности», чем потом запускать все «с нуля».

Подробнее о поиске контактов для B2B

Еще раз проговорим причины, когда владельцы задумываются о потребности в притоке свежего потенциала.

Ситуация зависит от особенностей организации:

• дошли до предела выручки – хочется зарабатывать больше, но количество лидов, конверсия не растет несмотря на прилагаемые усилия;
• стартапы – предприниматель только собирается запускаться или едва открылся и ему «как кровь» требуются первые заказы;
• отсутствует опыт в активном продвижении – раньше предприятие работало со «стихийным» трафиком, но он иссяк, руководство требует развития;
• запуск нового направления – компания стремится увеличить присутствие в регионе, охватить те города, откуда еще не поступало заявок.

Последнее относится и к выпуску обновленных моделей, неизвестных потребителю продуктов и другим случаям. Теперь о технологиях сбора.

Ручной поиск

Простой, результативный прием, предполагающий, что продавец сам решает куда звонить, стоит ли присваивать значение «теплый» или «горячий», когда работать над переводом в другой сегмент и т.д. Донорами являются ГИС-системы, социальные сети, каталоги.

Плюсы:

• хорошее качество реестра;
• минимальные затраты на сбор;
• соответствие продаваемому.

Есть и минусы. Например, результат зависит от смышлености, добросовестности сотрудника, его опыта в классификации лидов. Если выполнять задачу «спустя рукава», никакого толку не будет. И собранная масса окажется бесполезной.

Покупка готового

Многие прибегают к приобретению заранее подготовленных, отфильтрованных списков. Например, выгрузки из 2ГИС по заданной маске вроде «отели и гостиницы». Или итоги автообзвона, который отсеет «плохое», предоставит информацию, берут ли трубку, вступают ли в диалог.

Особенность заключается в относительной дороговизне, если таблицу обрабатывали вручную. Зато перед покупкой предлагают протестировать выжимку, случайно выбранные позиции. Если устраивает, оформляют сделки, в обратном случае, отказываются.

Парсинг

Применение спецпрограмм компенсирует недостатки способов, перечисленных выше. На этапе настройки пользователю доступны фильтры для конкретизации запроса. Они меняются по потребности, с учетом теста предыдущей БД. Источники ничем не ограничены – это сайты, в том числе конкурентов. Плюс общедоступные форумы, соцсети, маркетплейсы, агрегаторы.

Преимущества решения:

• развернутый список;
• простое обновление, актуализация;
• загрузка в CRM и подобные приложения;
• привлекательная скорость получения.

Еще отмечают низкую стоимость. Что делать, как чистить, кластеризовать, решают исходя из полученного задания.